Вопросная суггестия.
Страница 2

СВЯЗКИ – РЕФРЕНЫ – этот вид связок применяется по-разному. В простейшем случае Вы “приклеиваете” связку к любому утверждению собеседника, оказывающего положительное влияние на Ваши цели.

Собеседник: “Да, мощность двигателя солидная”.

Вы: “Да, не правда ли?”

Партнер произнес это, значит, для него это правда. Используя связки-рефрены, Вы каждый раз превращаете высказывания собеседника о полезных качествах чего-либо в дополнительное согласие.

ОЗНАКОМИТЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ – вид открытых вопросов, знакомящих нас с мнением собеседника, например: “Каковы Ваши цели относительно…?”

ИНФОРМАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ – вид открытых конкретных вопросов с целью сбора дополнительной информации. Могут быть как прямыми, так и наводящими.

ЗЕРКАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ – состоят в повторении с вопросительной интонацией части утверждения, только что произнесенного собеседником, чтобы заставить его увидеть свое утверждение с другой точки зрения.

ПЕРЕЛОМНЫЕ ВОПРОСЫ – они удерживают беседу в строго установленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем. Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда получено достаточно информации по одной проблеме и нужно переключиться на другую или когда нужно “пробиться” через сопротивление собеседника, например: “А как Вы представляете себе…?”; “Как на самом деле у Вас обстоят дела с…?”; “Как Вы считаете, надо ли изменять технологию…?”

ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБДУМЫВАНИЯ – этот тип вопросов понуждает собеседника размышлять, продумывать и комментировать то, что было сказано, например: “Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что…?”; “Вы полагаете, что…?”

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ – задаются во время разговора с целью выяснить, прислушивается ли еще к Вам собеседник, понимает ли он Вас или просто поддакивает, например: “Что Вы об этом думаете?”; “Вы считаете так же?”; “Разве не о серьезном деле идет речь?”

ВОПРОСЫ ДЛЯ ОРИЕНТАЦИИ – их цель – определить, придерживается ли собеседник высказанного ранее мнения или намерения, например: “Есть ли у Вас еще вопросы?”; “Какова Ваша точка зрения?”; “Ясно, какую цель мы преследуем?”

ВСТРЕЧНЫЕ ВОПРОСЫ (их еще называют “вопросы- дикобразы” или “вопросы-ежики”) – вопросы подобного рода призваны вести к постепенному сужению разговора, подводят собеседника все ближе к тому моменту, когда он скажет окончательное “да”. Этот метод заключается в умении ответить на вопрос собеседника своим вопросом, утверждающим Ваш контроль над беседой и позволяющим перейти к следующему этапу Вашей цели в этом разговоре. Например, покупатель задает вопрос: “Вы сможете оформить покупку мною оборудования к 19 мая?” Ответив интуитивно: “Конечно, без проблем!”, Вы можете остаться ни с чем – у покупателя остается в запасе вариант “подумать”. Но можно дать ответ на такой вопрос и в форме встречного вопроса, приподнимающего разговор на новый уровень:

Покупатель: “Вы сможете оформить покупку мною оборудования к 19 мая?”

Продавец: “Если я гарантирую Вам оформление покупки к 19 мая, то Вы сможете сегодня же перечислить аванс?”

Важно задавать вопросы-”ежики” в атмосфере доброжелательного ненавязчивого интереса. Ценность этого метода сводится к нулю при злоупотреблении, например, если Вы задаете ответные вопросы вызывающим тоном. Но при благоразумном использовании “ежики” просто бесценны.

Страницы: 1 2 3


Причины агрессивности, ее виды и механизм действия Основные теоретические подходы
Вопрос, почему люди действуют агрессивно, занимал лучшие умы человечества на протяжении многих веков и рассматривался с различных позиций – с точки зрения философии, поэзии и религии. Самое раннее теоретическое положение, имеющее отношение к агрессии предложенное З.Фрейдом, рассматривает агрессивное поведение как врожденное. Миллер (19 ...

Инстинкт собственности и замещающее поведение
Инстинкт собственности - один из самых мучительных для детей человека: из-за собственности приходится вступать в конфликты с другими детьми. Ребенок может быть добрым нежадным, но если у него силен этот инстинкт, он не может не отнимать у других и отстаивать то, что считает своим. Не сумев удержать собственность, он испытывает страшное ...

Меланхолический темперамент.
У меланхоликов медленно протекают психические процессы, они с трудом реагируют на сильные раздражители; длительное и сильное напряжение вызывает у людей этого темперамента замедленную деятельность, а затем и прекращение ее. В работе меланхолики обычно пассивны, часто мало заинтересованы (ведь заинтересованность всегда связана с сильным ...